De klantenpiramide is een tool om je klanten te segmenteren en is bedacht door Jay Curry. Hij gaat uit van de 80-20-regel: 20% van je klanten zorgen voor 80% van je omzet. Enorm relevant voor je marketingstrategie: focus je op het behoud van je topklanten of investeer je vooral in het binnenhalen van potentiële klanten?
Binnen die top 20% klanten onderscheidt Curry topklanten, grote klanten en middelgrote klanten. Topklanten (1%) zorgen voor 50% van de omzet. Grote klanten (4%) zorgen voor 30% van je omzet. Middelgrote klanten (15%) zorgen voor 20% van je omzet. Uiteraard is dit model niet in beton gegoten en kunnen de verhoudingen binnen jouw bedrijf anders liggen. De overige 80% zijn kleine klanten die af en toe iets van je afnemen en inactieve klanten die eenmalig kochten en daarna nooit meer. In 80% vallen ook je potentiële klanten (prospects): klanten die in jouw doelgroep vallen maar waar je nog nooit zaken mee hebt gedaan. Tot slot zijn er de suspects: mensen die jouw producten helemaal niet kennen.
Tip: Gebruik het Business Model Canvas om per klantsegment te definiëren welke waardepropositie je biedt, welke activiteiten daarvoor nodig zijn, welke kanalen je gebruikt, wat je klantrelatie is, welke partners je nodig hebt en wat je kosten en baten zijn. Op basis van je analyse kun je je strategie aanscherpen.
"}},{"componentType":"sectionTitle","title":"Kanttekeningen bij de klantenpiramide"},{"componentType":"paragraph","richBody":{"value":"Bekende kritiek op het model is dat de klantenpiramide uitgaat van omzet in plaats van winst. Een klant kan veel omzet binnenbrengen, maar door kortingsafspraken weinig winst opleveren. Toch kan zo’n klant vanwege de zekerheid ook weer heel waardevol zijn. Gebruik de klantpiramide vooral als middel om inzicht in je klantsegmenten te creëren en hierop in te spelen met je marketingstrategie.
"}},{"componentType":"sectionTitle","title":"Marketing voor verschillende klantsegmenten"},{"componentType":"paragraph","richBody":{"value":"Wat is de juiste marketingstrategie om verschillende klantsegmenten te benaderen? Jay Curry onderscheidt daarin vijf strategieën.
"}},{"componentType":"sectionTitle","title":"1. Vasthouden van je beste klanten"},{"componentType":"paragraph","richBody":{"value":"De klanten die 80% van je omzet binnenbrengen, oftewel het bovenste deel van de piramide, wil je behouden. Waarschijnlijk zijn dit vaste klanten die regelmatig producten of diensten bij je afnemen. In deze klanten zit vaak niet veel groeipotentie meer, want ze nemen al het maximale bij je af. Daarom is je marketingstrategie vooral gericht op het vasthouden van deze klanten. Hiervoor is het belangrijk om de klantrelatie goed te onderhouden.
"}},{"componentType":"sectionTitle","title":"2. Promoveren van bestaande klanten"},{"componentType":"paragraph","richBody":{"value":"Ideaal is om je klanten zo ver als mogelijk te laten stijgen in de piramide. Bedenk uit welke van je bestaande klanten – groot, middelgroot en klein – je nog meer zou kunnen halen. Het is altijd voordeliger om bestaande klanten uit te bouwen dan om nieuwe klanten aan te trekken. Probeer dus het maximale uit je klanten te halen. Bedenk hoe jouw bestaande klanten het liefst benaderd willen worden. Persoonlijk contact werkt vaak het beste: bel op, ga langs, drink koffie!
"}},{"componentType":"sectionTitle","title":"3. Afstoten van verliesgevende klanten"},{"componentType":"paragraph","richBody":{"value":"Meer klanten is niet altijd beter. Kijk daarom eens kritisch naar het rendement van kleine en inactieve klanten. De omzet moet wel opwegen tegen de kosten. Stel, je hebt een webshop waarmee je producten verkoopt tegen gratis verzendkosten. Een klant die een goedkoop paar sokken bestelt, levert jou waarschijnlijk meer kosten op dan baten. Een manier om zo’n klant af te stoten, of er in ieder geval geen verlies meer op te lijden, is verzendkosten rekenen voor bestellingen onder een bepaald bedrag. Kijk ook eens op die manier naar je eigen klanten. Zijn er klanten die jou meer geld kosten dan ze opleveren? Wat zou je hieraan kunnen doen?
"}},{"componentType":"sectionTitle","title":"4. Werven van potentiële klanten (prospects)"},{"componentType":"paragraph","richBody":{"value":"Wil je er nieuwe klanten bij, dan kun je je richten op prospects: potentiële klanten die aan jouw klantprofiel voldoen, maar nog nooit zaken met je hebben gedaan. Vaak dienen deze klanten zich niet uit zichzelf aan, maar zul je acquisitie moeten plegen. Hiervoor moet je eerst een marketingstrategie ontwikkelen. Hoe ga je potentiële klanten bereiken? Waar bevinden ze zich? Voor welke marketing zijn ze gevoelig? Als je een duidelijk beeld hebt van wie je potentiële klanten zijn, kun je een passende marketingstrategie ontwikkelen.
"}},{"componentType":"sectionTitle","title":"5. Identificeren van nieuwe klanten (suspects)"},{"componentType":"paragraph","richBody":{"value":"Helemaal onderaan de piramide staan de suspects: mensen die je bedrijf nog helemaal niet kennen, maar misschien wel geïnteresseerd kunnen zijn in je product. Met deze mensen moet je eerst contact zien te krijgen, bijvoorbeeld door campagne te voeren om je naamsbekendheid onder nieuwe doelgroepen te vergroten. Denk eens na welke nieuwe klantsegmenten je zou kunnen aanboren. Wat moet je ervoor doen om die te bereiken?
"}},{"componentType":"linkList","iconTitle":{"title":"Handige tools om je bedrijf in kaart te brengen"},"textLinks":[{"url":"/zakelijk/inspiratie/klantenpiramide","text":"Klantenpiramide"},{"url":"/zakelijk/inspiratie/concurrentieanalyse","text":"Concurrentie analyse"}]}]}}}